时间：2014年12月26日 | 作者 : lei1521 | 分类 : 职场生涯感悟 | 浏览: 3323次 | 评论 0 人
（一） “如何逼单”
逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是百度不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个EMAIL不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，答应客户的事一定按时办到。为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受百度的服务，温暖。
7、征服客户，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他知道做百度之后就能让潜在客户在网上立马找到他，不做的话找到的就是他的竞争对手，再见面或是让他来参加百度的会议。给他看看合同，解释一下合同条款。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
11、神秘朦胧法，不要把做百度推广的好处和百度的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。
14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
15、
A、问题：逼单?针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。
解决方法：
1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。
3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。
B、问题：逼单?针对老总托拉，不积极配合。
解决方法：
1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。
2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。
（二）
a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说百度肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。绝不轻易放弃。
d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。
（三）把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
（1）口头信号
1．讨价还价、要求价格下浮时。
2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
(2)行为上的购买信号
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6有犹豫不决表情时
促使客户作出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
1） 假定客户已同意签约，引导客户到怎么做而不是做不做的问题上。
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对百度了解不多，但又觉得上百度推广应该对该公司有好处，而不知该投入多少时，营销代表可以对客户说：“这样吧，您一开始在百度做的话，还没什么经验，不必投入太多，先选择一两个或几个关键词，第一个月先花300、500，如果效果明显的话，您再加大投入，你觉得呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2） 帮助客户挑选关键词
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在网站还没做好之类的问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：可以帮客户推荐买域名空间，而且说现在百度价格优惠还送价值几百块钱的礼品。签单的时候也就到了。
3） 欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
4） 拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
5) 建议成交
a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
b) 您是不是在付款方式上还有疑问？
c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上百度，早日受益。
e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
二 签约时的注意事项：
1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5）如果客户没什么疑问的话，少聊闲话，早点告辞。
6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
不能逼的客户：
1、确实对你有希望且在较短时间可签单的客户就没必要逼，但要把握得很准确。
2、大机构(如国营企业、大型集团等)需层层审批的客户，及有几个股东的客户
需和几个股东商量。
3、一般的办事员没必要逼。
注：不管怎么样，一定要能准确判断此人是否有决策权。
可逼的客户：
1、中小企业老板。
2、一点希望都没有的客户(不论是客户来公司或是去客户公司)。
3、感觉稍逼一下就可达成协议的，一拖有可能会是一两个月。
注：一般在客户公司逼的效果好过客户在公司(因公章及支票都在客户处)
怎样逼：
1、客户的同行已经在百度推广了，别人没找到他，就是找到他的竞争对手。
2、从企业形象提升。
3、从效益(回报)角度。
4、让客户对你本人及公司本身充分信任。
5、实在不行，你可尝试向客户提问：是否你对本公司还有什么怀疑?你是否了解
得不够清楚?再或是对建网站产生效益有疑问?可以随便举几家成功案例。
6、送小礼品要送到客户心坎上。
7、要把握好签单契机。
8、在逼的时候一定要营造一种良好的气氛。
策略：
l、多次逼，不要气馁。
2、从客户的角度作想。
3、有似懂非懂、完全不懂、完全懂多种类型的客户。不管对任何类型的客户，都要从客户感兴趣的入手。
4、对负责人要灵活运用公司的一些政策优势。
5、用真诚打动客户。
6、把客户当朋友。
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